営業成績について悩んでいる
営業がはじめてなので心配
営業についていろいろ学びたい
このような方向けに、わたしが実践して効果のあった方法をお伝えできればと思います。
【ガス会社→個人向けに営業】
ガスの切り替え営業には、苦戦。
「ガス」という商品は全く質が同じなので、価格競争でしかならないためだ。
ガスの営業は試行錯誤する日々が続き、仕事内容が合わず退社。
【広告代理店へ転職→法人向け】
法人営業をやりたいという思いで、総合広告代理店へ。
1年目は基本的な仕事の内容を学び、2年目から大きく結果を伸ばした。
新しい仕事をやりつつ既存業務をやりつつ、営業成績を上げるべく営業活動に時間を割く。
非常に忙しい日々を送っていたが、営業の目標達成率が１２５％に達し、社内表彰も受けた。
個人営業、法人営業どちらも経験してきたのだが、個人的には法人の方が得意でした。
しかし中には個人向けの方が得意な方もいるので、どちらも経験できる職業に就くか、
転職して経験を積むなどをやっていくと自分の得意がわかってくるのではないかと思います。
では、次に具体的な方法を書いていきます。
実践方法
st-kaiwa6]一覧にしました[/st-kaiwa6]
３つに絞りたかったのですが、この4つ意識して行動するだけで結果が変わってきます。
しかしこの方法は、場合によっては働き方がブラックになりがちなので無理は禁物です。
では、解説していきます。
売る商品を理解すること
確かにこう思うかもしれないが、売る商品について考えてみよう。
商品は有形商品なのか（在庫を抱えるもの）、無形商品なのか（デザインや動画）、
その商品がもたらす最大のメリットとは何か？逆にデメリットは何か？
その商品については、相手からの質問があれば即座に答えられるように準備しておくことが大切です。
売る相手を定めること
次に売る相手を定めます。ターゲティングです。
個人向けなのか？法人向けなのか？
個人なら性別・年齢層、法人なら業種と規模（大手向きか中小企業向きか）
ここから営業時間のゴールデンタイムを定めます。
ここからが一番重要になり、差がつきやすいところです。
売り上げをあげる時間を作ることを最優先にする
営業成績があがらないのは、営業に時間を作れていないか、アクション数が乏しい場合が多いです。
ここで営業のゴールデンタイムは、すべて営業活動の時間に費やすことで結果も変わってくるだろう。
では、ゴールデンタイムとは何時になるのだろうか？
それはターゲットを定めた相手が活動している時間で異なります。
わたしが広告代理店で法人営業で飛び込み営業をやっていたとき、
営業時間は9時～18時の場合が多く、ゴールデンタイムを9時30分～17時00分と決めました。
これは9時ピッタリに営業活動をしても、相手は朝礼をやっている可能性もあり、逆に失礼になる場合もあります。
反対に17時30分にしているのは、終業間際に行っても結果があがるとは到底思えないから、1時間前には切り上げる。
実際にやっていみるとゴールデンタイムのすべてを営業活動することは難しいです。
突発的に必要になる資料作成や見積作成があると、そちらを優先することになり、
結果的に行動できる時間が限られてしまうからである。
また営業活動をするにしても営業先のリストが無いと、動くこともできないからである。
そこでゴールデンタイムに営業活動ができるよう、資料作成・見積作成はゴールデンタイム以外でやるよう必死に調整することだ。
資料作成・見積作成のスケジュールに余裕がある場合でも、作成可能であるならゴールデンタイム以外に作成を済ませる。
そうすることで、急遽対応しなければならない件数を極力減らしていきます。
売り上げにならない動きは、必ず減らすことを考えよう。
またアプローチの方法としては飛び込み営業のほか、メールで営業文書を送る場合はゴールデンタイムに行ってはいけない。
なぜなら、メールは相手が見るか見ないかが重要であり、ゴールデンタイムに営業メールを作成している時間はもったいないと言える。
飛び込み営業・電話の場合は時間に限りがあるが、メールには時間の制約がないため、メールをゴールデンタイム以外の時間に作成して保存し、
ゴールデンタイムに送信→電話でさらにアプローチという方法もアリだろう。
3つの配りを大切にする
最後に3つの配りの話をしたい。
これは広告代理店時代の営業成績が抜群によかった上司からの話である。
営業は以下の3つの配りが何より大切なのだという。
目・気・心を配り、「相手がなにをすれば嬉しいのか？」を考えます。
営業とは、相手の困りごとを聞いて解決するための方法を探ることです。
広告代理店の飛び込み営業では、「販促に困っていませんか？」、「チラシの作成・ネット広告を使って商品を告知しませんか？」といったアプローチを行ってきた。
そこで予算のないクライアントに対して、「どうか、お願いします！」と営業をかけたところで、予算がない以上は厳しいのである。
やみくもに営業活動をしても「いらない人にはいらない」とわりきる。
必要な方に届けようという意識を持つことが大切です。
悩みのある方に対して、タイミングよく営業をかけることで「相手も助かった。ありがとう」となるのである。
こういう気の配り方は、場数を増やして感覚を掴んでいくしか方法はないのかなと思います。
以上、営業の成績をあげるコツでした。
参考までに。
